Для начала Сергей Деев задал общую систему определений. Определили, кто является участниками проекта:

• заказчик — инициатор,
• глобальный партнер — тот, кто может выполнить заказ самоятоятельно без привлечения других сторон, так как совмещает в себе все необходимые компетенции,
• системный интегратор — обладает уникальными знаниями, коммуникациями, не обязательно имеет свое производство,
• интегратор — объединяет части подсистем проекта и IT и оборудования, у него минимум ресурса,
• вендор — имеет свой бренд, производит товар или услугу, разработчик и поставщик, продает через дилеров,
• поставщик IT-технологии — отвечает за глобальное решение, не обязательно разработчик, может быть дистрибутором,
• поставщик IT-решения — отвечает за локальное решение, не обязательно разработчик,
• производитель — осуществляет полный цикл производства, без пуско-наладки,
• изготовитель — делает сборку, монтаж, изготовливает из готовых продуктов.

Схема IT-технологий для компании и склада выглядит следующим образом.

Схема коммуникаций между заказчиком и системным интегратором включает в себя поставщиков оборудования и техники, коммуникации между ними, заказчиком и системным интегратором.

В схеме ниже отобразили структуру участников команды по внедрению роботизированных технологий.

В первую очередь, необходимо, чтобы кандидаты соответствовали общим требованиям:

• время работы на рынке – чем больше, тем лучше,
• наличие опыта – на складе, в роботизации, в технологиях,
• наличие реализованных проектов,
• хорошая репутация на рынке – google в помощь,
• высокая клиентоориентированность,
• гибкие методы и подход к проекту,
• соответствие масштабам бизнеса,
• достаточные производственные мощности,
• прозрачное ценообразование.

Уникальные требования для изготовителя и производителя:

• высокая квалификация,
• свой штат конструкторов и технологов,
• свои производственные мощности,
• наличие тестовой лаборатории,
• типовые решения, из-за чего возможна экономия времени на разработку,
• поддержка в процессе эксплуатации,
• коммуникации при эксплуатации – техническая поддержка/встречи.

Уникальные требования к вендору:

• свой штат IT персонала,
• экспертиза и знание отраслевой специфики,
• понимание целей заказчика и учет специфики бизнеса,
• предпроектный анализ данных,
• специализация на производстве и изготовлении.

Уникальные требования к поставщику IT решений и технологий:

• свой штат IT персонала и программистов,
• типовые решения и готовое ядро,
• развитие и доработка изменения в дальнейшем,
• гибкость SLA и последующее сопровождение,
• синхронизация IT продуктов.

Уникальные требования к интегратору и системному интегратору:

• квалификация,
• консалтинг (изучение/анализ/решения),
• свой штат (консультанты/разработчики/IT специалисты),
• экспертиза, свое конструкторское бюро (разработка конструкторской документации),
• специализация (интеграция, но не торговля оборудованием),
• наличие партнеров и отлаженных коммуникаций и каналов.

По итогам всех требований создаем сравнительную таблицу.

При выборе поставщика и интегратора следуйте рекомендациям.

1. Заранее сформировать цели и результат.
2. Четко определить роли в команде, задачи каждого, а также бюджет и планируемое время.
3. Составить техническое задание, потратить час сейчас — сэкономить пол года потом.
4. Трезво оценить свои возможности — не переоценить и не недооценить.
5. Выбор партнера должен быть осознанный и обоснованный.
6. Провести тендер — создать конкуренцию, получить опыт.
7. Принимать решение с учетом тройственной ограниченности — быстро, качественно и дешево одновременно не бывает.
8. Сформулировать критерии приема работ — четкие, принимаемые, измеримые.
9. Чем дороже проект, тем тщательнее выбор — за итоги потом спросят.
10. Принимая решение руководствуйтесь долгосрочной перспективной, но не краткосрочной целью.

1-й этап — подготовка к выбору поставщика

Далее — аналитика. Собираем все необходимые для ТЗ статистические данные: смотрим текущий факт, строим прогнозы на 5-7 лет вперёд.

Затем создаем собственный образец решения. Он наверняка не будет окончательным, оптимальным и лучшим. Но он позволит иметь на руках артефакт, с которым можно сравнивать предложения поставщиков.

2-й этап — подготовка ТЗ

Для качественного сравнения поставщиков принципиально важно, чтобы все получили одно и то же ТЗ, достаточное для формирования предложений. Отметим, что поставщики должны быть в одних условиях.

ТЗ содержит:

• описание помещения: его параметров, зонирования, места, выделенного под установку линии;
• описание цели автоматизации, параметров и их значений, исходя из которых можно будет судить об успехе автоматизации: производительность, время беспрерывной работы, точность сортировки и т.д.;
• краткое описание процессов, в которых будет задействована линия, а также их параметров;
• подробное описание обрабатываемых объектов: габариты, вес, форма, материал, формат штрих-кода и т.д.;
• требования к системе управления: где сервер, что настраивается, как связывается с ERP/WMS/TMS, отчёты и т.д.;
• требования к поддержке;
• требования к обучению; порядок сдачи-приёмки.

3-й этап — выбор поставщика

На этапе выбора поставщика отталкивайтесь от решений, предлагаемых кандидатами. Между ними и собственным образцом уже можно проводить сравнительный анализ.

На что важно обратить внимание при анализе:

• базовое выполнение/не выполнение/перевыполнение основных параметров ТЗ;
• моменты, которые учтены во внутреннем образе, но не учтены у поставщика;
• уникальные «фишки» поставщиков;
• качество проработки процессов подачи и снятия с линии; наличие уже выполненных проектов с предлагаемым оборудованием;
• общее мнение рабочей группы по результатам посещения уже работающих линий;
• готовность отвечать на вопросы и качество ответов;
• наличие и качество пакета ЗиП;
• российские сертификаты и поверки оборудования;
• отзывы прошлых клиентов.

Для финалистов принципиально важно «пощупать» уже работающие линии, аналогичные предлагаемой. Для этого:

1. Организуется одна/несколько экскурсий на территорию прошлых клиентов данного поставщика
2. Проводится встреча с клиентами, купившими линию ранее
3. В случае наличия сложных объектов сортировки, проводятся живые тесты

По итогу появляется таблица финалистов — тех решений, которые мы готовы рассматривать.

Выделенных финалистов «прогоняем» по критериям сравнения:

• соответствие нашему представления о линии,
• сроки поставки,
• свойства самой линии:

— скорость,

— габариты посылок,

— количество направлений сортировки,

— количество постов подачи на линию,

• отказоустойчивость и варианты обеспечения работы при частичном выходе из строя:

— сколько часов в день работает 

— сколько обслуживается,

— может ли работать с частичными повреждениями,

• возможность модернизации,
• сервисные условия,
• IT-особенности,
• прошлый опыт работы с поставщиком,
• цена.

4-й этап — учет прочих аспектов

Составляем таймлайн для выбранного кастомизированного сортировочного решения. Учитывайте, что процессы, связанные с выбором поставщика, занимают 1/3 от общей продолжительности работ. Половина этого времени — внутренняя подготовка.

Финансовое обоснование готовится параллельно с выбором поставщика, и эти 2 процесса тесно влияют друг на друга.

Есть 3 основных элемента, окупающих линию:

• объём прибыли из-за упущенных без новой линии объёмов,
• экономия на площади терминалов,
• экономия на персонале сортировочных центров.

Что от поставщика идёт в финансовое обоснование:

• производительность в начале и в конце жизненного цикла линии — показываем, как долго линия позволит не расширять площади,
• возможность кастомизации под разные сценарии — позволяет посчитать эффект при разных вариантах развития событий на рынке,
• возможность постепенного увеличения мощности/докупки элементов,
• обязательства по беспрерывности работы,
• стоимость владения,
• наличие/отсутствие экономии на ресурсах сотрудников.